Quase toda conversa sobre software começa pelo preço e termina em outro lugar. Alguém pede um orçamento, recebe, e a dúvida que aparece não é se o número é alto: é se a pessoa do outro lado entendeu de verdade o que ele precisa, e se vai estar lá em seis meses.
No primeiro episódio do Escala sin Miedo, o podcast da MasterDragon, Alejandra Zuluaga entrevistou Marcel Verand, fundador da Business Clarity, que já percorreu esse caminho completo. Este artigo reúne o que ele contou, organizado pelos três momentos em que os medos aparecem: antes de contratar, durante o processo e depois da entrega [1]. O episódio é em espanhol e as citações abaixo estão traduzidas.
Quais três caminhos existem quando você decide resolver algo com software?
Quando uma operação atinge o teto, aparecem exatamente três opções. Elas não são equivalentes e cada uma falha de um jeito diferente.
| Caminho | O que te dá | O que te custa |
|---|---|---|
| Equipe interna | Controle total e conhecimento que fica em casa | Contratar, gerir e esperar antes do primeiro resultado |
| Fornecedor externo | Experiência acumulada em problemas parecidos | Depender de que te entendam e cumpram |
| Ferramenta pronta | Velocidade e preço de entrada baixo | Trabalhar do jeito da ferramenta, não do jeito que seu processo pede |
Marcel avaliou os três. Vinha usando agentes de inteligência artificial dentro de plataformas já existentes, montados por ele mesmo, e funcionavam. O problema não era que não funcionassem.
"Você pode ter esses agentes de inteligência artificial que funcionam bem porque são muito bons, mas eles estão dentro de uma plataforma. Isso não me dá liberdade para criar uma assinatura, por exemplo."
Essa frase é a distinção prática entre as duas primeiras linhas da tabela e a terceira. Uma ferramenta pronta resolve a tarefa e fica com a plataforma. Se o que você quer construir é um produto próprio sobre essa tarefa, a ferramenta alheia é um teto, não um atalho.
Por que uma ferramenta pronta fica curta quando o processo te diferencia?
A regra é curta: se o seu processo faz parte do que te torna distinto, uma ferramenta genérica vai ficar curta.
O caso de Marcel mostra bem porque o negócio dele são mentorias individuais de ticket alto. O que ele construiu não foi um chatbot de suporte, foi uma extensão do próprio critério para clientes que já pagam pelo seu tempo.
"Esta ferramenta substitui o Marcel Verand 24 horas por dia, embora não completamente. Dá aos meus clientes a possibilidade de uma resposta imediata a qualquer momento."
Aqui vale ser honesto com o dado, porque é a parte que um case de sucesso costuma esconder. Marcel disse na gravação que ainda não teve vendas da assinatura, e que o retorno até hoje não está na receita nova, mas no valor que agrega às mentorias que ele já vende. É um retorno real e é diferente do que uma proposta comercial promete.
E por que não fazer você mesmo com inteligência artificial?
É a pergunta que dois anos atrás quase não existia. Hoje você pede a uma ferramenta que monte um aplicativo e em minutos aparece algo funcionando.
A resposta honesta é que sim, você pode, e que o ponto onde isso trava é previsível. A IA te dá rápido os 80% visíveis: a tela, o fluxo, a demonstração. Os 20% que faltam são o seu processo completo com seus dados e seus clientes reais, e são justamente os 20% que decidem se a coisa serve.
Há um dado que vale ter em mente antes de decidir fazer sozinho. O Gartner projeta que mais de 40% dos projetos de IA agêntica serão cancelados antes do fim de 2027, por custos que escalam, valor de negócio pouco claro e controles de risco insuficientes (2025) [2]. Nenhuma dessas três causas é um problema do modelo. As três são problemas de critério sobre o que construir e como sustentar.
Como sei se vão entender meu negócio?
Este é o mais humano dos três medos, e o que Marcel descreve com mais precisão. Ninguém conhece a sua operação como você: os procedimentos, as exceções, os detalhes que você aprendeu na prática e que não estão em nenhum manual.
O que ele fez é simples e replicável: perguntar muito antes de assinar.
"Eu fui muito rigoroso na reunião que tive com o Neo, fazendo muitas perguntas."
O sinal não é o que o fornecedor te mostra, é o que ele te pergunta. Uma equipe que vai entender o seu negócio pergunta pelas suas exceções, pelo que acontece quando o caso não é o normal, e por que hoje você resolve como resolve. Uma equipe que só recebe uma lista de requisitos vai construir a lista, não o negócio.
E se eu pagar e não cumprirem?
O golpe que muitos já levaram. Pagaram, não responderam, ou entregaram algo pela metade, e depois disso voltar a confiar custa.
O que Marcel diz que lhe deu segurança não foi um contrato nem uma certificação.
"Uma pessoa, uma empresa pode ter boa reputação, mas são as pessoas dentro da companhia que te dão confiança. No fim você acaba comprando pessoas mais do que empresas."
É uma resposta incômoda para quem quer uma lista de verificação, e é a resposta de quem já errou antes. A reputação institucional te diz que a empresa existe. O contato direto com quem vai responder pelo projeto te diz se vai responder.
O que acontece depois que entregam?
O medo mais esquecido, porque chega quando o projeto já deu certo. Você já tem a aplicação funcionando e aparecem quatro perguntas: quem dá suporte, onde fica hospedada, de quem são os dados, e o que acontece se amanhã você quiser que ela evolua.
No episódio, Marcel conta que pediu uma mudança que implicava trabalho novo e que a resposta foi rápida. Também diz algo que vale mais que o elogio: sobre onde a aplicação está hospedada, explicaram para ele e ele não sabe repetir.
Essa é uma lacuna comum e é tarefa pendente para qualquer fornecedor, nós inclusive. Um cliente que não sabe dizer onde vivem seus dados não tem um problema técnico, tem um problema de documentação. As quatro perguntas do depois convém resolver por escrito antes de assinar, quando você ainda tem alternativas, e não depois, quando já é uma negociação de uma só posição.
Então qual é o risco real?
O fechamento do episódio resume melhor que qualquer análise: a maioria desses medos não está te protegendo, está te travando. O risco real não é escolher errado, é que seu concorrente decida enquanto você continua na dúvida.
Vale marcar o limite honesto de tudo isso. Este é um caso, contado por um cliente, e um caso não é evidência estatística. O que é transferível não são os resultados dele, são as três perguntas que ele se fez antes de assinar: este processo faz parte do que me diferencia? As perguntas que me fazem demonstram que entendem? E o que acontece no dia seguinte à entrega?
Como aplicamos isso na MasterDragon
Começamos pelas perguntas do depois, não pelas do antes.
Na prática isso significa que a primeira conversa de um projeto inclui onde a aplicação vai viver, de quem são os dados e como se pede uma mudança, antes de falar de telas. É a parte menos vendedora de uma proposta e é a que evita a conversa incômoda seis meses depois.
Se você está em qualquer um dos três momentos, assista ao episódio completo e fique com as perguntas, não com as conclusões. Pode começar por como construímos seu software e ver nosso portfólio. O argumento de por que isso é um ativo e não uma despesa está em software sob medida é um ativo, não uma despesa, e por que ter a ferramenta não basta em adoção não é adaptação.
Referências
- MasterDragon.AI. (2026, 10 de agosto). A verdade sobre contratar software sob medida. Escala sin Miedo, episódio 1, com Marcel Verand. Em espanhol. https://www.youtube.com/watch?v=Vw9fgxg4c98
- Gartner. (2025, 25 de junho). Gartner predicts over 40% of agentic AI projects will be canceled by end of 2027. https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-predicts-over-40-percent-of-agentic-ai-projects-will-be-canceled-by-end-of-2027